BTS Technico-Commercial prochainement BTS CCST

ATTENTION: Le BTS Technico-commercial fait l'objet d'une réforme à partir de la rentrée prochaine. Le nouvel intitulé du BTS est Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques.

 

 

Préparer son BTS Technico-commercial  par apprentissage   

au Lycée J.B. Schwilgué

 

 

Le lycée J.B. Schwilgué, fort de son expérience du BTS Technico-commercial depuis 1993, a créé en 2015 une section de BTC TC par apprentissage en "mixage de publics".

Les apprentis ont ainsi des cours communs avec les étudiants préparant ce BTS par la voie scolaire, ainsi que des cours spécifiques pour eux.

 

Capacité d'accueil en apprentissage : 6 places

 

 

Les avantages de l’alternance en mixage de publics

 

Un parcours facilité et sécurisé

    • Les candidats souhaitant faire une formation en alternance et qui n'ont pas trouvé de contrat d'apprentissage en septembre, peuvent faire le choix de s'inscrire en tant qu'étudiant à la rentrée, et changer de statut dès lors qu'ils trouvent un employeur. 
    • Ils bénéficient de ce fait d'une aide pédagogique faciltant leur recherche d'une entreprise pour un apprentissage.
    • Si le contrat prend fin en cours de cycle pour une raison quelconque, l’apprenti peut néanmoins terminer sa formation par la voie scolaire et passer son BTS dans de bonnes conditions (en changeant simplement de statut).

     

    Une qualité de formation

    • Les apprentis bénéficient ainsi de l'expertise de l'équipe pédagogique en place.
    • Ils bénéficient des mêmes contenus de formation que les étudiants, mais avec une adaptation dans  le cadre des heures qui leur sont spécifiques (pour les matières professionnelles notamment).
    • L’organisation et le rythme de l’alternance leur permet de rester en contact permanent avec l’entreprise et l’école, d'où une meilleure implication
    • Ils profitent d'une dynamique intéressante entre les 2 publics

     


     

    Candidature pour le BTS par apprentissage

     

    Modalités pratiques

    1. Inscription sur le portail «Admission Post-Bac»
    2. Déclaration de candidature au Lycée JB Schwilgué , ou contact direct par mail :         rachel.weisbecker@monbureaunumerique.fr
    3. Dès que les résultats APB sont connus, un entretien individuel et/ou une réunion d’information vous seront proposés pour vous orienter dans votre recherche d'une entreprise,
    4. Recherche, par les candidats, d’une entreprise d’accueil pour un contrat d’apprentissage  (information des démarches effectuées)
    5. Validation de l’entreprise trouvée (répondant aux critères présentés ci-dessous) par le professeur responsable,
    6.  Inscription définitive au CFA après la signature du contrat entre l’employeur et l’apprenti.

     

     

    Entreprises d’accueil possibles pour faire son apprentissage

    ► Fabricants de produits industriels

    ► Prestataires de services (industriels ou d’installation)

    ► Entreprises de négoce (ou distributeurs de produits industriels).

     

     L'entreprise doit viser principalement une clientèle professionnelle (et plus exceptionnellement une clientèle de particuliers, si la dimension technique est importante dans la vente).

     

     

    Les conditions d’entrée en formation

       Il s’agit d’une formation pour les élèves issus d'un BAC Géneral, Technologique ou Professionnel.

    ​   Tous les apprentissages dans les matières commerciales, juridiques et économiques démarrent à "zéro", sans   pré-requis nécessaires dans ces domaines.

     

     

    Les qualités personnelles nécessaires

     

    Capacité d’initiative, Dynamisme

    Sens du contact, Ecoute

    Ouverture d’esprit, Curiosité,

    Autonomie dans le travail, Capacité d’organisation

     


     

    Organisation et rythme de l'alternance

     

        ► Durant la période scolaire, l’alternance est organisée de la manière suivante :

    • En 1ère année :
    •   3 jours de formation par semaine (21 h/ sem.)
    •   2 jours par semaine en entreprise : les jeudis et vendredis
    • En 2ème année               
    •   2 jours ½ de formation par semaine
    •   2 jours ½  par semaine en entreprise : en début de semaine       

      

       ► Durant les congés scolaires, les apprentis sont à plein temps en entreprise.

     

     

    La durée totale de la formation est de 1351 h (qui est la durée réglementaire pour ce BTS),

    dont :  756h en 1ère année et 59 h en 2ème année

     

     


     

    Description de la formation

     

    I.  Le métier de Technico-commercial

    Le Technico-commercial est formé pour la vente de biens et services techniques, qui nécessite à la fois des compétences commerciales et des savoirs techniques.

    C’est un négociateur – vendeur qui conseille sa clientèle.

    Il intervient principalement en B to B (commerce interentreprises), en s’adressant à une  clientèle professionnelle.

    Mais il peut aussi développer une clientèle de particuliers (B to C), dans tous les domaines où la détermination d’une solution adaptée au besoin du client nécessite des bases techniques.

     

    Le Technico-commercial peut exercer ses fonctions dans différents types d’entreprises :

    • Fabricants de produits techniques
    • Entreprises de négoce technique (distributeurs de produits techniques)
    • Entreprises de services industriels
    • Entreprises d’installation

     

    Ses missions

    • Vendre des solutions technico-commerciales
    • Développer la clientèle
    • Assurer le suivi des affaires  (la concrétisation d’une affaire est souvent longue en B to B)
    • Gérer la relation client dans la durée  
    • Gérer l’information technique et commerciale
    • Mettre en place des plans d’actions commerciales
     

    II.  Les compétences acquises en cours de formation

     

    • Mener une action de prospection et se familiariser avec les différents modes d'approche des clients
    • Comprendre l'environnement économique, juridique et technologique de l'entreprise
    • Analyser les évolutions des marchés de l'entreprise
    • Savoir cibler les clients potentiels et identifier de nouveaux besoins ou de nouvelles opportunités commerciales
    • Comprendre les contraintes techniques des clients et analyser leurs attentes
    • Conseiller le client dans le choix de la solution technique adaptée à son besoin, sur le plan technique et commercial
    • Argumenter et savoir mettre en avant les avantages du produit ou de la solution proposée
    • Négocier les conditions de vente en respectant la marge nécessaire à l'entreprise
    • Analyser la situation financière et la solvabilité des clients potentiels
    • Evaluer les résultats et la performance commerciale
    • Utiliser les moyens de communication internes à l'entreprise
    • Initier des projets technico-commerciaux en relation avec les autres services de l'entreprise
    • Participer à la politique de communication de l'entreprise

    Les étudiants font leurs premières armes lors de simulations de vente (souvent filmées)

     

    Des projets menés en cours de formation renforcent les enseignements professionnels :

    Phoning réel réalisé pour le compte d'une entreprise

    Réalisation d'une plaquette pour le compte d'une entreprise

    Visites d'entreprises pour découvrir leurs démarches commerciales...

     

     


    IV. Une démarche de projet dans la formation

     

    Les 2 épreuves professionnelles (le Projet et la Communication-Négociation) s’appuient sur le travail réalisé et l’expérience vécue durant l’activité de l’apprenti en entreprise.

    L’apprenti devra s’initier à une démarche de projet à travers la mise en œuvre d’un vrai projet réalisé en entreprise.

     

    1.  Les étapes d’un projet technico-commercial

    • Identifier un besoin, une situation à améliorer dans l’entreprise
    • Fixer des objectifs ou des résultats à atteindre (quantitatifs et qualitatifs)
    • Analyser les contraintes existantes et les opportunités
    • Définir un plan d’actions commerciales permettant d'atteindre ces objectifs
    • Mettre en oeuvre les actions avec une démarche appropriée et des outils de qualité
    • Evaluer régulièrement les résultats obtenus pour améliorer la démarche.

     

    2.   Articulation entre la formation et la pratique en entreprise

       ► acquisition de savoirs et de savoir-faire durant les cours

       ► expérimentation, par les apprentis, de ces savoir-faire sur le terrain dans le cadre de leur projet

       ► analyse, lors de revues de projet en cours de formation, des méthodes mises en oeuvre dans le cadre du projet

       ► évaluation des résultats obtenus (à travers des bilans intermédiaires réguliers), et réflexion pour un réajustement du projet si nécessaire menée avec le Professeur et le Tuteur en entreprise.

     


    V.  Les débouchés après ce BTS 

      

    1. Poursuite d'études post-BTS

            ► Licences Pro (puis éventuellement Master)

            Licences Pro habituellement suivies :

    •   Licence professionnelle « Commerce, vente et marketing » au CNAM à Strasbourg

    • Licence Pro CEE « Commercial dans l’Environnement Européen », à l ‘IUT Robert Schuman d’Illkirch (convention de partenariat avec le Lycée JB Schwilgué).

    •  Autres licences Pro possibles en fonction du projet professionnel, proposées par différentes universités.

           

             ► Ecoles de commerce

            notamment l’ESTA à Belfort – Ecole à double compétence « Business and Technology »

     

              ► Bachelor professionnel  (proposé par les CCI)

     

     

      2. Insertion professionnelle immédiate à la sortie du BTS

     

      En première insertion après le BTS technico-commercial

      2 profils de poste possibles :

                ►  Technico-commercial sédentaire (+ accessible aux débutants)

                ►  Technico-commercial itinérant

     

      Evolutions de carrière après quelques années d’expérience

                          ►  vers des postes de commercial avec plus de responsabilité, tels que :

    •  Chargé d’affaires,
    •  Responsable « grands comptes »

                          ►  ou vers des fonctions de management commercial :

    •  Responsable commercial, chef des ventes,
    •  Responsable d’agence

                          ►  ou vers la fonction d’Acheteur puis de Responsable des achats.

     

     3.  Le commerce B To B :  UN SECTEUR QUI RECRUTE

     

       Le « Business to Business », ou commerce entre professionnels, est un secteur méconnu. 

                       ...il s'agit de la « LA FACE CACHÉE DU COMMERCE ».

       

      1.  Le négoce technique, qui représente à lui seul :

    • 1 million de salariés 
    • 20.000 entreprises (dont 98 % de PME de moins de 50 salariés
    • Les entreprises de négoce représentaient 4,1% de l’emploi salarié total en France en 2010.

      Un site à consulter : http://www.mybtob.fr

    Il s’agit du site emploi formation des professionnels du négoce, géré par la CGI  (la Confédération du Commerce Interentreprises).

    Ce site assure une publication régulière des offres d’emploi de Technico-commerciaux dans le secteur du négoce, classées par région.

     

     

      2. Les autres secteurs d'embauche pour des Technico-commerciaux :

                ►  les fabricants de produits techniques (pour vendre leurs produits en direct aux clients professionnels,  ou par le biais des entreprises de négoce),

                ►  les entreprises de services ou d'installation.

     

     

     


    VI. Le palmarès de la section TC du Lycée JB Schwilgué

             au Trophée du commerce interentreprises

       

       Le Lycée JB Schwigué a participé 6 fois à ce concours, et a été sélectionné à chaque fois pour la Finale à Paris (ne sont retenus pour la Finale que les 10 meilleurs projets présentés, sur l’ensemble de la France)

       A l’issue de ces 6 Finales, les équipes représentant le lycée JB Schwilgué ont remporté 4 fois un prix :

     

       En 2010 (2° Finale)  -  Prix du meilleur Projet et Prix de la meilleure Négociation

    Le projet de Damien, réalisé dans l’entreprise REGMATHERM (distributeur de matériel de chauffage) a obtenu le Prix du meilleur Projet
     
    Damien a aussi obtenu ce jour-là le Prix de la meilleure Négociation

     

       En 2012 (3° Finale)  -  1er prix du Trophée

    Le projet sélectionné a été réalisé dans l’entreprise SERMES par Gabriel

    Les 4 étudiants de l'équipe ont été primés pour l'étude de cas réalisée lors de la Finale 

     

       En 2015 (5° Finale)  -  Prix de la meilleure Négociation

    Sélection du projet d’Adeline réalisé dans la Société HAAG (spécialisée dans la distribution de matériel agricole)

    Le Prix de la meilleure négociation a été attribué à un autre élève de l’équipe, Séraphin BOCE, stagiaire dans la société FENWICK.

     

       En 2016 (6° Finale)  -  1er Prix du Trophée 

    Le projet de Yann réalisé au sein de l’entreprise  « Artisans associés » a été sélectionné, et présenté par Yann lors de la Finale.

    L’équipe constituée par nos 4 étudiants (Yann, Laura, Mickaël et Thomas) a obtenu le 1er Prix du Trophée à l’issue de la Finale. 

     

    Pour plus de détails :

     

    voir l'ouvrage sur "les 10 ans du Trophée de l'Excellence commerciale"  (en PJ ci-dessous),

    et plus particulièrement les pages 14 et 15, consacrées à l'un des nombreux projets réalisés par un élève du Lycée J.B. Schwilgué

     

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    Fichiers à télécharger: